Kampanie Google Ads w B2B rządzą się innymi zasadami niż w e-commerce. Inne stawki, dłuższy cykl sprzedaży, mniejsza liczba konwersji. Mimo to większość firm ustawia kampanie tak samo jak sklepy internetowe. Oto 5 błędów, które widzimy najczęściej, i konkretne sposoby, jak je naprawić.
Błąd 1. Te same ustawienia co w e-commerce
W e-commerce celem jest sprzedaż produktu za 100-500 zł. Konwersji jest dużo, cykl decyzyjny trwa minuty. W B2B pojedyncze zlecenie ma wartość tysięcy złotych, ale konwersji jest mało, a decyzja zajmuje tygodnie.
Automatyczne strategie ustalania stawek (jak Maksymalizuj konwersje) potrzebują dużo danych, żeby działać poprawnie. W B2B, gdzie masz 5-15 konwersji miesięcznie, algorytm nie ma wystarczającej próbki i podejmuje złe decyzje.
Błąd 2. Brak wykluczających słów kluczowych
Wykluczające słowa kluczowe to frazy, dla których Twoja reklama nie powinna się wyświetlać. Bez nich Twoja reklama może pokazywać się na zapytania typu "praca w marketingu B2B" albo "kurs Google Ads za darmo". To kliknięcia, za które płacisz, a które nigdy nie zamienią się w klienta.
- "praca", "zatrudnienie", "kariera" - szukający pracy, nie usługi
- "za darmo", "darmowy", "bezpłatny" - szukający darmowych rozwiązań
- "kurs", "szkolenie", "nauka" - osoby uczące się, nie kupujące
- "opinie", "ranking" - na etapie researchu, nie zakupu
Błąd 3. Zbyt szerokie frazy kluczowe
Fraza "oprogramowanie" przyciągnie tysiące kliknięć, ale większość z nich to osoby, które szukają czegoś zupełnie innego niż Twoja oferta. W B2B lepiej celować w frazy z jasną intencją zakupową.
- Zamiast "CRM" - "CRM dla firm produkcyjnych cena"
- Zamiast "marketing" - "agencja marketingu B2B"
- Zamiast "automatyzacja" - "automatyzacja sprzedaży B2B wdrożenie"
Dłuższe, bardziej szczegółowe frazy (tzw. long tail) mają mniej wyszukiwań, ale znacznie wyższą jakość ruchu. Osoby, które je wpisują, wiedzą czego szukają i są bliżej decyzji o zakupie.
Błąd 4. Brak dedykowanego landing page'a
Landing page to strona, na którą trafia użytkownik po kliknięciu reklamy. Kierowanie reklam na stronę główną albo ogólną podstronę "usługi" to jeden z najdroższych błędów. Użytkownik nie znajdzie tego, czego szukał, i odejdzie.
Dobry landing page B2B powinien odpowiadać na pytanie z reklamy. Jeśli ktoś szuka "audyt strony www B2B", powinien trafić na stronę, która mówi dokładnie o audycie strony, nie o 15 innych usługach.
Błąd 5. Mierzenie kliknięć zamiast jakości leadów
Ile kliknięć miała kampania? Ile wyświetleń? To pytania, które zadają sobie firmy przepalające budżet. Właściwe pytania to: ile zapytań ofertowych wygenerowała kampania? Ile z nich było kwalifikowanych? Jaki procent zamienił się w klienta?
W B2B jedna dobra konwersja może być warta więcej niż 100 kliknięć. Dlatego zamiast optymalizować pod CTR (stosunek kliknięć do wyświetleń), optymalizuj pod koszt kwalifikowanego leada i wartość pozyskanego klienta.
- Śledź nie tylko liczbę formularzy, ale też jakość zapytań (notatka od handlowca)
- Połącz Google Ads z CRM-em, żeby widzieć, które kampanie przynoszą klientów
- Oblicz koszt pozyskania klienta (CAC), nie tylko koszt kliknięcia (CPC)
Jak naprawić kampanie Google Ads B2B krok po kroku?
- Przejrzyj raport wyszukiwanych haseł i dodaj wykluczające słowa kluczowe
- Zawęź frazy do long tail z intencją zakupową
- Stwórz dedykowany landing page dla każdej grupy reklam
- Ustaw śledzenie konwersji: formularze, telefony, maile
- Połącz dane z Google Ads z CRM-em
- Przejdź na ręczne CPC, jeśli masz mało konwersji
- Co tydzień przeglądaj wyniki i optymalizuj
Podsumowanie
Google Ads w B2B może być bardzo skutecznym kanałem pozyskiwania klientów, pod warunkiem że ustawisz kampanie pod specyfikę długiego cyklu sprzedaży i mniejszej liczby konwersji. Unikaj pięciu opisanych błędów, a koszt pozyskania leada może spaść nawet o 40%.
Potrzebujesz pomocy z kampaniami? Umów darmową konsultację, sprawdzimy Twoje konto i pokażemy, co poprawić.