> MARKETING_I_SPRZEDAZ_B2B

Marketing i sprzedaż B2B

Kompendium: jak działa proces zakupu, kto naprawdę decyduje, jak zbudować lejek i co sprawia, że klient mówi “mogę im zaufać”.

> 01_PROCES_ZAKUPU

Proces zakupu: B2C vs B2B

B2C

Bywa krótszy
Bywa bardziej emocjonalny
Mniejszy komitet zakupowy

B2B

Bywa dłuższy
Bywa bardziej logiczny
Większy komitet zakupowy
Nie zawsze wiadomo, kto decyduje
Na decyzję wpływają kwestie polityczne
Na decyzję wpływają kwestie prawne

W B2B decyzja zakupowa jest bardziej złożona, bo uczestniczy w niej więcej osób i więcej czynników wpływa na finalny wybór.

> 02_BUYER_PERSONA_B2B

Schemat myślenia o buyer personie

W B2B nie wystarczy jeden profil klienta. Potrzebna jest mapa wpływu całej organizacji.

SEGMENT

CEO

Problemy

Wyzwania

CTO

Problemy

Wyzwania

PROPOZYCJA WARTOŚCI

W B2B buyer persona to nie portret jednej osoby, ale mapa wpływu, potrzeb i motywacji w całej organizacji.

> 03_PROCES_ZAKUPU_5_ETAPOW

5-etapowy proces zakupu w B2B

Problem / Ból / Wyzwanie

Jest problem, boli, pojawia się wyzwanie

Koncepcja

Zaczyna szukać koncepcji, która zaadresuje ten problem

Edukacja

Chce się szczegółowo nauczyć, czy to rozwiązanie jest na pewno dla niego

Wybór / Decyzja

Zapada decyzja: co dokładnie kupujemy i za ile

Zakup

Wybór dostawcy

“konkurs piękności”

> ROLA_MARKETINGU_B2B

2 najważniejsze cele marketingu B2B

Bez względu na branżę, budżet czy kanały, każde działanie marketingowe B2B powinno realizować jeden z tych dwóch celów.

Pomoc klientowi w zakupie

Marketing B2B prowadzi klienta przez cały proces: od uświadomienia problemu, przez edukację, aż po decyzję. Każdy etap wymaga innych treści i działań.

Zyskać zaufanie

W B2B decyzja zakupowa wiąże się z ryzykiem i odpowiedzialnością. Klient musi wiedzieć, że może Ci zaufać, zanim w ogóle zacznie rozmawiać z handlowcem.

> 04_ZRODLO_RUCHU_I_LEJEK

Źródło ruchu i lejek

Jak klienci dotrą do Twoich treści? Skąd na nie trafią? Jak się upewnisz, że to akurat Twoi klienci?

Źródło ruchu

TOFUTop of the Funnel · Góra lejka

Przyciągnij uwagę

Jak przyciągnąć uwagę klienta? Tutaj robisz pierwsze wrażenie i budujesz świadomość marki.

MOFUMiddle of the Funnel · Środek lejka

Zbuduj relację

Jak sprawić, żeby klient chciał zostać z Twoją marką na dłużej? Tutaj pogłębiasz zainteresowanie i budujesz zaufanie.

BOFUBottom of the Funnel · Dół lejka

Zamknij decyzję

Daj klientowi wiedzę o tym, jak wygląda Twoja usługa lub produkt. To najważniejsze miejsce w lejku: tutaj klient musi znaleźć odpowiedzi na wszystkie pytania.

Silna marka w B2B to suma wszystkich doświadczeń, jakie klient ma z Twoją firmą, która prowadzi go do jednego wniosku:

MOGĘ IM ZAUFAĆ

> 05_ZRODLA_RUCHU

Skąd pozyskujesz ruch?

Organiczne

SEO
PR
Polecenia AI
Social Media
Grupy na FB
YouTube / Spotify
Referencje i opinie
Partnerstwa

Płatne

Google Ads
Meta Ads
LinkedIn Ads
TikTok Ads
Wywiady
Prasa
Artykuły sponsorowane
Portale branżowe
Baza Newsletter
Influencerzy

> 06_TOFU_MOZLIWOSCI

Jakie mamy możliwości TOFU?

Formaty i kanały, które pozwalają przyciągnąć uwagę na górze lejka.

BillboardyRolkiYouTubeBlogTargiKsiążkaEventEbookPodcastLinkedInInfluencer / gościnnyWebinarArtykuł na portalu branżowymLiveReklama w radioPoradnikZestawienie / rankingCheck listaPoczta fizycznaWywiady

> 07_MOFU_PODZIAL

MOFU: własne vs obce

Środek lejka możesz budować na własnych zasobach lub korzystać z zewnętrznych platform i narzędzi.

Własne

Baza kontaktów: newsletter, poradnik, ebook itp.
Społeczność
Wydarzenia własne
Bezpłatna konsultacja
Demo
Bezpłatny audyt
Lead nurturing

Obce

Subskrypcje i obserwacje w innych mediach
Remarketing
LinkedIn
Social Media

> 08_BOFU_CEL

BOFU to najważniejsze miejsce

Klient tu trafia gotowy do decyzji. Jaki jest Twój cel?

Przekonać klienta do zakupu bez konieczności rozmowy z handlowcem.

Klient musi znaleźć tutaj odpowiedzi na pytania, które normalnie zadałby sprzedawcy.

Rozwiać wątpliwości klienta i usunąć wszystkie bariery decyzyjne.